摘　要

我国工业燃煤锅炉量大面广，锅炉煤改气是治理煤烟污染最为便捷有效的途径。受经济增速换挡、项目前期投资较大等影响，多数企业对锅炉煤改气持观望态度。燃气运营商欲开拓锅炉煤改气市场，需建立评价体系和数学模型对潜在客户进行评价和分类，以其作为营销决策的基础。结合福州地区市场调研情况，从行业特性、企业特性、锅炉状况和客户开发潜力四个方面，构建了锅炉煤改气潜在客户评价指标体系。以模糊综合评价为手段，应用模糊数学理论，建立了面向锅炉煤改气潜在客户的综合评价模型。应用熵理论并对熵权跳跃现象进行了修正，得到各评价指标的客观权重；兼顾专家组主观偏好，组合赋权，形成综合权重，使得评价结果更加科学可信。应用帕雷托分析法进行潜在客户细分，根据分级情况制定、实施不同的营销策略：重点开发A类客户，积极发展B类客户，跟踪联系C类客户，适时开展PDCA循环。

关键词

修正熵 组合赋权 模糊综合评价 锅炉煤改气 客户细分 市场营销决策